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时间:2011-01-01来源:未知

  去年的盛夏还没有来临,由于原材料价格的攀升,空调业就掀起了火热的提价风暴;年前食用油的价格也因为大豆的提价而飙升;近期,一度喧哗不做提价的乳品企业也终于抵 不住奶源紧张、原奶价格攀升的现状而纷纷提价;厂家提价的目标只有一个就是扩大盈利,提价的方式却是多种多样,令广大经销商应接不暇甚至是措手不及。无论自己经营的产品暂时是否提价,经销商经营品牌行业的产品提价,都会对经销商的市场经营产生或好或坏的影响。面对厂家的产品提价,有的经销商运筹帷幄,精心布局,利用本品与竞品的提价间隙,不仅提升了本品的市场份额同时还增加了企业自身的盈利,而另一些面对厂家产品提价不知所错的经销商,他不仅没有能够利用厂家提价的间隙赚取足够的市场利润,反而还因为产品的提价,而丢失了原有的市场份额。而且这样的经销商还不在少数!

  经销商要想轻松应对厂家的产品提价,并使得厂家的产品提价向有利于自身市场的方向运转,首先必须对厂家的产品提价的初衷、时机、措施做出准确的把握与应对。

  厂家的产品提价的目标只有一个那就是进一步扩大市场份额,提升企业盈利,但是产品提价的原因却是多种多样,总体可以归纳为以下几个方面:

  一、原材料价格提升,造成企业的生产成本加大,企业必然通过产品提价的方式来回避成本的攀升,保证企业的正常盈利。

  二、畅销产品因为窜货价格穿低,造成各环节利润趋零,厂家为保证渠道的稳定,必然采取提价的方式来重新整合市场、规划渠道盈利。

  三、迫于市场竞争的需要以及消费者购买习惯的变化,厂家必然通过提价的方式来增加自己产品的附加值,从而扩大并提升企业的竞争能力。

  厂家对产品的提价方式也是多种多样,总体可以分为硬提价与软提价两种方式:

  一、硬提价是指在产品的功能(配方成分)、外观(外包装)不做任何变化的情况下,对产品强行实施提价;这种产品提价方式的原因主要是应为原材料价格的提升,厂家的产品提价幅度也多是根据成本的提升幅度而做出相应的调整。

  二、软提价是指企业通过对产品的功能(配方成分)、外观(外包装)做出相应的调整,然后做出产品调价;这种产品提价方式是厂家通过提升产品附加值的方式达到扩大企业盈利的目的。

  经销商要想轻松应对厂家的产品提价,就必须对厂家的的上述提价原因及提价方式做出准确的判断,并制定相应的解决措施。面对厂家的产品提价,经销商必须从以下几个方面做出反应:

  一、准确判断。通过不同渠道,了解厂家的调价信息,并对企业产品提价的时机、提价幅度等相关信息做出判断,同时采取相应的措施应对产品提价。

  二、备货。无论企业出于什么样的原因、采取什么样的措施对产品进行提价,经销商在提价以前对产品进行全面备货的行动是必要的。这样经销商可以通过厂家的产品提价轻松的赚取差价,获得更大的产品盈利。

  三、设置销售政策。通过销售政策的有效设置,保证经营产品提价的顺利实施或对竞品的提价措施实施有效堵截;同时利用本品或竞品的提价间隙,推动经营产品品牌市场份额的有效提升。

  四、销售跟进。即对提价产品的销售追踪,以确保在第一时间了解提价产品的销售状况及市场反应,使得自身对厂家产品提价的举措利用效果最大化。

  在实施上述销售工作的过程中,经销商必须注意具体市场运作措施的细节问题,以确保对厂家提价工作应对效果的最佳化、利益最大化。

  一、如何做出准确判断?

  通过对行业信息的准确把握,来掌握经营产品涨价的可能行;通过对主竞品的价格调整情况来判断经营品牌的可能调价时间;通过对自己经营品牌产品系列定价的把握来判断某一单品的大致调价幅度。在这一过程中,经销商必须通过自己所建立的良好的市场信息反馈体系以及良好的人脉关系(主要指经销商与厂家管理人员、内勤人员以及与竞品经销商及业务人员之间的的人脉关系)来解决。

  二、经销商如何把握备货的数量?

  经销商在厂家实施产品提价前需要对经营的产品进行适度备货,备货数量过低则会影响产品的正常销售及相应的企业盈利,备货过多则会造成产品积压或影响对新品的有效。经销商必须根据自己对当前提价产品的经营状况、厂家的产品提价时间以及下游客户的需求能力做出准确把握,才可实施备货。经销商对提价产品备货量的大小把握,还要考虑的产品提价后的外包装及功能是否有所变化,如果产品提价是通过对产品附加值的提升进行提价,经销商就需要注意自己的备货数量了,备货数量过多则会影响自己对新产品的销售,从而影响企业自身的盈利能力,如果是产品硬提价,经销商在保证产品不致积压的情况下,筹备资金批量压货同时鼓励渠道成员与自己共同压货,以期达到炒作期货的目的;而且通过这个时期内的渠道压货,可以在短期内有效的扩大自己经营品牌的市场份额。

  三、经销商如何设置销售政策?

  经销商对销售政策的设置能力将关系到产品的提价效果以及经销商经营产品的区域市场份额。在竞品提价的同时,如果经销商经营的同类产品晚于竞品提价,经销商则可以通过对经营品牌的销售政策的有效设置,推动本品的销售与渠道占有最大化,造成竞品的销售积压,阻止竞品销售;如果经销商经营的产品先于竞品提价,经销商则需要通过对销售政策的有效设置推动产品的顺利提价,并顺势进行渠道整顿,使各环节的渠道利润得到保证,增加渠道推力,保证产品市场份额的顺利扩张。

  四、经销商在本品及竞品进行产品提价的期间需要做那些销售跟进工作?

  经销商要想利用厂家产品提价的时机,扩大市场份额及经营盈利,就必须对产品提价期间的产品(本品与竞品)销售状况、提价前后的销量对比、促销措施及效果以及此期间的公司产品供应等情况进行追踪,以确保货源的充足性、新鲜性以及销售政策设置的有效性等。经销商只有做到知己知彼才能做到百战不殆,所以经销商必须做到对主竞品的提价状况以及在本品进行提价同时的竞品反应状况的准确把握才能够实现有效的销售决策,对竞品的销售跟进是经销商在产品提价期间市场运作及销售跟进的主项。

  从信息上把握,从总体上决策,从细节上落实,是经销商面对厂家产品提价所需要把握的几个方面,只要做到信息准确、决策正确、落实有效,经销商就可利用厂家产品提价的契机赚取足够多的利润,并获取足够大的市场份额。

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责任编辑:落飞

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