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时间:2009-11-04来源:未知

 时下,瑜珈不再是从少数人的健身运动,快速成长为都市白领女性最为热衷的时尚生活方式。瑜珈是火起来了,开瑜珈馆的人也不在少数。孙颖和伙伴于2002年成立香港珠玛瑜珈专修学院,一年后启动内地市场。

  短短两年时间之后,已经发展成拥有近四十家门店的连锁企业。

  见到孙颖时,她正在为“三·八”节珠玛瑜珈上海旗舰店试营业做着最后的冲刺工作,里里外外好一番忙碌。尽管门店尚未正是对外营业,但是在采访的几个小时内,已经有不少的女性消费者开始陆陆续续进入馆内,咨询相关报名学习瑜珈的情况。孙颖说,从装修中将招牌灯箱安装上去那天开始,这样的情境就一直持续发生着。

  一个刚刚登陆上海市场、在本土消费者眼中名不见经传的瑜珈品牌,神秘面纱未等揭开,就受到女性顾客的青睐。女人的钱真是这么好赚吗?孙颖和珠玛瑜珈的经历也许能说明一些问题。

  自身体验功效引发兴趣

  很多人并不了解瑜珈,但是绝大多数人都记得,在上个世纪90年代,几乎每天都能电视中看到头上、臂上挂满鲜艳花环,皮肤黝黑的张蕙兰,穿一身绚烂衣衫,和着浪涛声练瑜珈。

  孙颖就是在那个时候对瑜珈产生了强烈的好奇,她发出感叹:人的身体怎么可以如此柔软。于是,带着这份新奇,孙颖每天跟着电视煞有介事地练习起来。对没有了解的新生事物,往往体验其中新鲜乐趣要比追求所谓的结果要被重视的多。所以,在一个月之后,意外发现身材偏胖的自己一下子掉了八斤体重,孙颖惊喜不已。不仅如此,一般而言身材偏胖的人身体柔韧性较差,而那时孙颖的身体灵活度大大改善,已经明显好于家中其他身材相当者。

  身为女性,爱美是天性。这种短时间内身体在美丽阶梯上的跳跃,让孙颖对瑜珈的心理曲线从好奇迅速过渡到浓厚兴趣。“在接触瑜珈之前,我的工作领域也是在健康养生行业。但是接触到瑜珈这一古老而神秘的健身方法,发生在自己身上的变化让我对此深深着迷,成为它的一名修习者。”孙颖说道。

  那一年是1995年,她来到香港开始寻找各种机会,拜访瑜珈老师,学习瑜珈技能以及各种专业知识。

  品牌经营打开女性市场

  2002年,孙颖和几位瑜珈同道者共同组建了香港珠玛瑜珈(国际)专修学院,“珠玛”取自“珠穆朗玛”的首尾二字,寓意更高、更强。那是一个香港瑜珈协会领导下的非盈利性质的机构,主要致力于培养瑜珈教练人才。一年之后,由孙颖带队,出任中国区总经理,开始启动内地商业市场——首战厦门。

  “那时,中国的瑜珈市场刚刚起步。我们面临的最大问题是消费者对瑜珈的陌生感,通常都要花很多时间用于对顾客讲解,从瑜珈的渊源到瑜珈的作用。对于顾客的疑问我们更是随时欢迎她进行免费体验。”孙颖向记者介绍说。女人天生是好奇的动物,“先行动、再思考”的销售模式很容易让顾客做出选择和行动。

  在品牌经营上,孙颖认为最能打动顾客的就是珠玛瑜珈的爱心行动。据孙颖介绍,在珠玛瑜珈销售的每一张会员卡中,都注明其中有五元是用于慈善事业的。“其实,五元钱对每位顾客而言都是微不足道的,但是当我们把这笔钱投入到一个慈善活动,并通过照片等等形式反馈出来的时候,每位顾客心理都会有自己自豪感,这件好事中有我的一份力。这在无形之中更加深了她们的认同感。”

  另外一点孙颖反复强调的就是教练的专业化。孙颖认为,在美容健身行业,教练频繁走穴已经是一个普遍状况,在某种程度上也导致业务水平的停滞不前甚至下降;而只有坚持让教练“教师化”,有教学也有自我提升,这种差别是顾客完全可以体会的。

  同时,由于珠玛瑜珈的目标消费群体主要为有一定消费实力的白领女性。所以,孙颖采取了和一些品牌联动的形式进行。例如,持民生银行VIP卡的客户在珠玛瑜珈消费可享受一定的折扣。在这一定程度上不仅网罗了高端客户,而且提升了品牌形象。

  多项内容增加经营收入

  在珠玛瑜珈的经营收入饼状分析图中,记者发现,会员卡式的销售收入只占总收入的40%,其余收入来自包括预约私人教练在内的多项内容。

  “在每天第一次踏入珠玛瑜珈馆的客流当中,有90%以上的人都是实实在在发生消费行为的。当然,她们并不是每一个人都办理了会员卡。”孙颖向记者解释说,“千元的会员卡让不少消费者望而却步,但是,她们跨进瑜珈馆大门至少是说明对瑜珈满怀兴趣的。厦门音像出版社将我们的教学内容出版成一本教材和6盘光碟,总共90元。这样的消费是每位消费者都能够接受的,所以基本上没有购买会员卡的女性顾客都会买一套教材回去。”

  在珠玛瑜珈馆内所有的用具都是自产的,并全部打上本品牌的LOGO。孙颖说:“顾客对于一个商家的信任和认可很多时候都是通过一些细节传递的。就拿瑜珈用具来说,全部自产化传达给顾客的信息就是这是一个经营比较正规,并且已经具有一定规模的企业。所以百分之百的珠玛瑜珈修习者都是在这里购买的瑜珈服和用具。”光教材和用具两项销售收入就占到会员卡销售的一半业绩。

  利润丰厚快速回收投资

  短短两年的之间,珠玛瑜珈从厦门起步,已经发展到包括加盟店在内的近40家门店,平均每家门店会员保有量在1000人左右。

  孙颖告诉记者,瑜珈是一个投资回报较为可观的行业,以在社区或者写字楼宇内投资一家瑜珈馆为例,前期投资投入在20万~30万元不等,由于在后期的经营中无须投入大量的资金,所以基本上只需3个月的时间就能回收全部前期投入。

  在经营珠玛瑜珈的过程中,孙颖在为企业赚得丰厚利润的同时,也为自己赢得了荣誉。在她的办公桌上,摆放着一张刚刚收到的“中国公共关系诚信企业家”荣誉证书。那是去年中国公共关系诚信协会对孙颖工作的肯定。不仅如此,她还是连续三年中国女企业家的获得者。

  今年,转战上海滩的珠玛瑜珈将是高速扩张的一年。在孙颖的计划表上,珠玛瑜珈在年底以前的全国门店数是100家。

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