欢迎光临!青年人2018世界杯体育投注网站网
2018世界杯体育投注网站 > 2018世界杯体育投注网站故事 > 2018世界杯体育投注网站成功故事 > 80后女孩赚千万 困境下2018世界杯体育投注网站逼成谈判专家

2018世界杯体育投注网站

时间:2010-10-15来源:2018世界杯在线投注2018世界杯体育投注网站网

  我是80后出生的孩子,都说80后最突出的特点是自我,是“最没责任心的一代”、“愚昧的一代”、“最自私的一代”、“最叛逆的一代”。然而我一直都在骨子里坚信80是不败的,是青春活力的,是强大的,是勇往直前的。

  我不仅是个2018世界杯体育投注网站者,也是个外贸人,现任RT股份有限公司的董事长,从事玩具领域的对外贸易与合作。七年来,我在这行跌倒爬起,创下了自己的财富天地。得到了这样的感悟:2018世界杯体育投注网站和外贸就像跳悬崖,要么你会摔得粉身碎骨;要么你在下坠的过程中逼着自己长出翅膀!

  回想一路的点点滴滴,在我的眼前都那么的熟悉,就像昨天刚发生过的一样。七年前我是个21岁的丫头片子,大学刚毕业,分到了北京一家很不错的研究所单位。看着身边的同事安于现状,懒散混日,一夜无眠,想了一夜,第二天就向领导递交了辞职信,带着一个背包离开了人人羡慕的单位,开始了我的南下之路。在广州我遇到了2018世界杯体育投注网站中的第一位合作者郑重,我和他租下了一间民宅,开始了艰难的2018世界杯体育投注网站之路。和众多2018世界杯体育投注网站者一样,艰辛却充满希望。无所畏惧的我们选择开拓国际市场,并针对欧美市场开展技术攻关和市场攻关。

  然而当我们完成技术攻关的时候,却发现已经没有任何财力支撑我们将技术产业化了。但是当我通过互联网试着同行业内的顶尖跨国公司联系时,竟然惊喜地发现:这些跨国公司的老总们竟然都飞到大陆来同我们进行合作上的谈判。

  这几年历经谈判多场,现将几点写出与大家分享,希望能有所帮助。

  一、如何用好激将法

  最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源,其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向,但是都是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情,而且刻意压低价格。一开始我毫无谈判经验。决定采用激将法——给A公司的CEO发了一封信,措辞较为强硬,大致表达了这样的意思:技术上,我们绝对是全球领先的,你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了,因为我们还与B公司商谈中。

  谁知该CEO根本就不理这一套,他在回信中提到:谢谢,目前贵司目前规模尚小,不具备相关资质,如日后你有兴趣再联络我。日后你们拿到VC投资,如果还需要资金时亦可探讨不同合作方案。

  接到这封信后,我才知道在谈判上已经输了,我已经堵住了自己的退路,我开的条件已经不太可能降低了;如果再会去找该CEO,那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价,以后也会受制于人,而对方却仍然为自己留有继续探讨合作的可能,进可攻,退可守。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。

  二、政府背景该不该表明

  第一次谈判的教训没能给我带来第二次谈判的成功,在两个月后,与另外一家外国著名公司谈判时,为了说服他成为我们在美国的渠道商,我用公司刚刚取得的政府投资扶持当作砝码。

  然而这一次谈判也犹如石沉大海,对方久久没有回复。我非常纳闷,整个谈判节奏都是我在掌握,而且我这次谈判举止得体,也给自己留足了进退的空间,为什么对方却变得没有兴趣了呢?

  事后,我试图多次通过电子邮件和国际长途与对方沟通,可对方依旧兴趣乏然。没有明示原因,也没有表示不会合作,只是表明公司今年没有将与我方的合作纳入计划。长达两个月漫长的等待,百思不得其解。随后也没有停止与其他公司的合作谈判,其中有个CEO约瑟夫,他是美籍华人。几经接触,我道出了自己的困惑,希望他能够帮我分析一下原因。听他一番说讲解后,我才知道,原来国外的企业非常重视自由竞争,他们更相信市场本身的能力。在与国外一些大型企业做贸易谈判时,不要轻易说你有政府背景,否则,国外的公司会认为你妨碍了自由竞争的原则,而拒绝同你合作。一个外贸人炫耀自己的政府背景同时,也是对自己和自己产品的不自信。

  2007年中国的玩具市场一片黯然,8月2日和14日,全球最大的玩具制造商美泰公司(MattelInc.)先后召回96.7万件儿童玩具和1800万件玩具产品,该事件的原因是玩具所用涂料中的铅含量超标(4900ppm),而该企业在中国的代工厂佛山利达玩具有限公司已全面停产、产品被国家质检总局禁止出口。事件造成了国际玩具市场对“中国制造”的质量怀疑甚至是恐惧。许多玩具工厂企业纷纷倒闭关门。一时间,以代工出口为主中国玩具产业出现了很多萧条的景象。

  这一事件让我们与外商进行谈判时也顶着巨大的压力,面对着对方的质疑和顾虑,我们拿出了自己的优势——保证高科技水平的同时,调整降低价位。在国内外都对中国玩具行业唱衰的时候,对于我们高调的宣布进军国外玩具市场,外商有着不一样的看法。在谈判时虽对我们有顾虑,但经过我们多次展示科学测试数据和坦诚有效的沟通。最终他们与我方签下了长期合作协议。

  在中国玩具市场楚歌四面的时候,停止和争取都在于我们自己的选择。政府背景并不能成为谈判和合作的筹码之一,靠的是过硬的产品质量、完善的售后服务、领先于市场的高科技水平。

  三、诚实会令对方很踏实

  国外的大公司在寻找合作伙伴的时候,往往进行层层审批制。一般由亚太区的代表先过来考察,然后再作决定。初期,得知美国nask上市公司要来访的时候,我自己很是兴奋了一阵子。但是随即又犯愁了,由于我们公司的规模太小,我们担心规模和资质问题得不到最后对方应有的尊重。可是时间来不及了,我们只能用现有的办公室来进行招待。

  来考察的是美国某纽约证据交易所上市的香港代表(seniormanager)。由于当时没有财力进行支撑,我们简单的将我们办公的地方(一个民宅)打扫收拾了一下,当成了我们的会客室。对方抵达后,对我们的产品和技术大加赞赏。可是在对方去洗手间的时候一件尴尬的事情发生了——我们办公室的厕所装修非常简单,导致对方冲水时费了不少周折,在洗手间折腾很久才出来,出来时脸红脖子粗。

  随后,我陪同该代表去往另外一家合作伙伴企业。在路上,代表提出,我们的办公环境过于简陋,如果他们的老总过来访问谈判,希望我们能有个好点的商务谈判场所。

  不过我们的产品和技术还是非常具有竞争力的,他仍会推荐我们成为他们在该领域的技术合作伙伴。

  在对方公司CEO过来谈判时,我们在北京的繁华商务地届租用了商务会议室。对方的老美CEO带着亚太区总裁和CMO一起过来的时候,我们在商务接待上没有出现任何问题。可我仍很诚实的告诉对方我们是在2018世界杯体育投注网站阶段,现在的会议室是我们租用的,为的是尊重他们。会议进行的波澜不惊,双方都在强调着各自优势。美方说他们每年有多少产品上市,年销售额在多少billon,我在强调我们的技术优势在全球是领先的。但对于真正合作的意向,对方却没有明确的给出。他们提出要参观我们的研发实验室。

  我硬着头皮将他们带到了我们研发实验室(一个车库),真正尴尬的事情发生了:由于我们的椅子都是在批发市场买的,质量不是很好,该CEO的身材又属于身宽体胖型,当他一屁股坐下去的时候,竟把我们的椅子给坐散了架,而他也摔到了地上。

  当我以为这些会毁掉我们的谈判结果时,我却发现该CEO的兴致比我们在谈判的初期还要高。他饶有兴致的参观了我们100多平米的小房间,对我们的DEMO产品询问的具体详细,对我们的产品赞赏有加。更让我们惊喜的是,他竟然当即签订了BO单。在晚上去酒吧庆祝的时候,该CEO和我们讲了他12年前2018世界杯体育投注网站的经历,并对他的车库2018世界杯体育投注网站历史很怀念……他说我们的诚实让他觉得很踏实。

  谈判的细节固然重要,可是商人诚实品质更为让人尊重。诚信的品质造就诚信的品牌,如果我们在商务会馆谈判时不坦然相告,对方在参观研发实验室时应该会有疑虑。规模小不是我们该自卑的理由,因为当对方千里迢迢飞到中国和我们谈判时,一定是带着万分的诚意来的,而且事先也做过充分的调查,我们没有理由不诚实以待。而事实证明,简陋的研发实验室、蹩脚的椅子都没有阻挡对方签订单子的决心。是我们的诚实让他们很踏实。

  一路能走到今天,我很开心,我稚嫩的肩膀终于可以长出了属于自己隐形的翅膀,相信它可以带我越飞越远,越飞越高。

本文网址:
http://www.romantic-ecards.com/cygs/cggs/1015953N2010.html
Tags:
责任编辑:青年人2018世界杯体育投注网站网

相关文章列表
2018世界杯体育投注网站首页 | 公司简介 | 发布 | 版权声明 | 诚聘英才 | 隐私保护 | 服务条款 | 联系我们
Copyright © 1998 - 2009 Tencent. All Rights Reserved
青年人2018世界杯体育投注网站网版权所有 鄂ICP备09016851号
免责声明:本站部分内容来源于互联网,如有侵犯您的著作权,请通知我们,本站将在核实后立即删除。